売れるメニュー開発を他業種から学ぶ

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実はマンガがとても大好きです。
【店長経験10年 飲食業界を元気にしたい中小企業診断士】
菊池研太です。

あなたの好きなマンガは何ですか?

私は、マンガは、絵とセリフで心を揺さぶって、ストレスを解消したり、気分をアゲたり、逆に落ち着かせたり、好奇心を満足させてくれる、そんなツールだと思っています。

まあ、ほとんどのエンターテイメントがそういう効果はあるんですが、その中でもマンガは「特に視覚に訴える」「想像の余地が大きい」という特徴があって、アニメやドラマを見るよりも感情をアクティブにする効果が高いように思います。

例えばこのコマ。

「重版出来!」小学館
松田奈緒子

このコマに至るまでのストーリーは、「商品を売る」仕事をしている人にとってはココロ熱くなるものですし、すごく勉強にもなります。

マンガ本と、飲食店じゃ環境が違いすぎますか?

こんなにかかわる人もいないし、こんなにたくさんの数は出ないし、何より料理をひとつひとつ作ってるんだから大量販売のやり方は違うんじゃないか?

でも、注目すべきは、誰がどれくらいやっているかではなくて、何をやっているかです。

出版にかかわる人が何をしているのかを、飲食店の現場に置き換えて、今日はお伝えしていきます。

装丁(カバー絵とか、紙の材質とか)

これは、料理の見た目(盛り付け)や材料です。

マンガの中では、サッカー漫画の第1巻の装丁についてのストーリーがありました。

どんな想いでそのマンガがかかれているのか、最も伝えたいことは何なのか、どのような構図だと、それがより伝わるのか?

カバーのデザイナーは、そこに強くこだわってデザインを進めていきます。

そして数パターンのデザインを提出し、最終的には書店に並ぶタイミングや同時に発売されるコミックスなどとの陳列時の比較までして目立つように、伝わるように慎重に選んでいくんですね。

飲食店に置き換えると
・何にこだわった料理なのか(ボリューム、食材、季節感、味覚など)
・どのような食器・盛り付けなら、最大限それが伝わるのか
・実際にテーブルに乗ったときにどう見えるのか、パターンを試したか
・メニュー表に載せたときにどう見えるのか、パターンを試したか

お客様に手に取ってもらえる(注文してもらえる)ように、どう見えてどう伝わるのかを考えて選択するというプロセスを実行してみましょう。

売り場(客層、POPや陳列など)

これは、料理のPR方法です。

マンガの中では、雰囲気のある旅行マンガを売っていくためのストーリーとして描かれています。

書店(売り場づくりをする人)との交渉や、サンプルづくり、著者のサイン(大量)、知ってもらうために営業が120店舗も書店を回る等、売るための苦心が続きます。

特に売り場は、従来のコミックスの売り場だけではなく、旅行関連書籍のコーナーに置いてもらえないか交渉するシーンもあります。

その結果が販売数を伸ばし、重版がかかる(再版される、つまりすごく売れたのでまた印刷する)結果となりました。

旅行関連書籍のコーナーに置いたことで、従来の顧客だけではなく、旅行に興味のある層もそのマンガを購入してくれたんですね。

飲食店に置き換えると
・サンプル・試食品を試してみる
・ちょっとしたオマケ
・近隣にチラシを配る、POPを作る、A看板を描きかえる
・WebサイトやSNSを描きかえる・更新する
・料理の別な方向からのアプローチを考える

例えば、常連さんに新メニュー案として、おまけの小鉢で料理を提供するとか、メニューに関連する材料の付け合わせを添えるとか、これらがサンプルやオマケになります。

別な方向からのアプローチは、例えば鍋料理では食材にこだわったPRと、体が温まるとか温かみのあるイメージのPRを別々に使うなど、違うターゲットにアプローチする方法を考えてみることです。

発行部数の交渉(販売目標、営業目標)

料理の販売目標数です。

販売目標数の考え方次第で、売上に大きく影響します。

マンガの中では初版の発行部数について、部数を増やしたい編集部と部数を抑えたい営業部がバトルを繰り広げます。

編集部はいいマンガがたくさんの人の手に渡って作家を知ってファンになってほしいので、部数を増やしてできるだけ多くの人に届けたい。しかし営業部は、実績のない作家のマンガを大量に生産しても、販促が難しく、結果が出なかった場合在庫を抱えてしまうことを恐れています。また、在庫が残ってしまった結果を知った作家のその後の評価にも言及しています。

ここで大事なのは、販売数が多いか少ないかではなくて、重版させるために何をするのか、目標数を売り切るために何をするのかという姿勢です。マンガの場合は、売れ行きが爆発的だと注目され、さらに売れるという現象があります。書籍全般に、スタートダッシュが全てと言われているそうです。

売れた(結果的に売ることに成功した)作家は、その後続編や新作を出しても注目を集めやすいでしょう。逆に、売る努力ができずに在庫を大量に残してしまった作家は、注目されることもなく、出版社からの評価も低いので次の作品を出すまでに苦労が多くなりますね。

飲食店に置き換えると
・目標販売数を持つことで、何をするべきか考える
・一見無茶な目標でも、それを目指してみるとアイデアが出る
・売ることで、次の新メニューにも期待を持ってもらえる
・売ることで、以降の新メニュー開発の強いモチベーションになる

例えば、通常ランチで20食出ているところ、新メニューで50食売らなければならないとしたら、何をしますか?普段のお客様が少ない、回転数がこれ以上上がらない、厨房設備の限界がある、オペレーションが追い付かない・・・等、様々な問題が出てくると思います。それらを解決する方法を考えるチャンスですが、いつも通りの販売数が目標だと、普段と同じことをやっていれば良くなるので、アイデアは生まれません。

売上を伸ばしたいと思っているときには、あえて無茶な目標をクリアするつもりで考えてみることも効果的です。

まとめ

一見関係ない業界だと思っても、共通して考えられるところはたくさんあります。

時にはライバルや競合が見いだせなかったアイデアのヒントになるかもしれません。

飲食店では、商品の販売だけではなく経営そのものの課題や、人の課題もいつも発生しています。

それらのことをじっくり考えてアイデアを出すためにも、ほかの業界を見たり、マンガを読んでみたりするのもいいのではないでしょうか。

さらに、今日お伝えしたことも、一人で考えていると行き詰ってしまうことも多いです。従業員や外部の人も交えてディスカッションしてみると、実行しやすくて即効性の高いアイデアが生まれることもあります。従業員が出したアイデアが良いものであれば、従業員はやる気を持って実行してくれるでしょう。

かくいう私も、コンサルタントとして仕事をする上での外部コンサルタントを依頼しています。自分のコンサルティングをどのように世の中に役立てて売っていくかをコンサルティングしてもらってるんです。そこで出たアイデアや改善方法は実際に効果を発揮してくれていることが多いです。一人で考えていると、実行に移せなかったり、しょぼいアイデアでとどまってしまうのも経験しています。

様々な飲食店の経営改善の役に立ちたいと、お店の本当の課題を見つけ続け、オーナーと一緒に改善していく方法を考え抜いていくことが生きがいのコンサルタントにぜひご相談ください。

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