お客様の心理を考えて集客する3つのステップ

集客
Adult man in glasses holding fingers on temples trying to concentrate on decision making

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忘年会シーズン、売上の調子はいかがですか?
【店長経験10年 飲食業界を元気にしたい中小企業診断士】
菊池研太です。

実は独立するまではサラリーマン兼診断士だったので、会社や友人との忘年会は時々あったんですが、11月くらいになると予約が取れなくなってきて幹事が焦っているのをよく見てました。

また、最近では働き方改革とか、世代間の価値観の違いなどから「#忘年会スルー」なんていうハッシュタグができるほど、忘年会や新年会を取り囲む環境が変化してきているんですね。

今日はちょっと、お客様の心理を勉強してみませんか?

もくじ

1.ターゲット顧客は誰だ?

2.その人が求めているものは何だ?

3.どうすればその人に伝わるんだ?

4.まとめ

ターゲット顧客は誰だ?

ターゲット顧客とは、お店に来てほしい客層のことです。もう少し踏み込むと、理想的なたったひとりのお客様です。そのひとり(ひと組)のお客様が最高に満足してくれるお店を作ることができれば、よりたくさんのお客様に満足してもらえることになります。

そのターゲットの分け方が重要で、これをカスタマーセグメントと言います。例えば、男性客中心、女性客中心と性別で分ける。もう一段階進めて、40代以下とそれ以上のように年齢で分ける等、いろんな分け方ができます。どんどん分けていって、たった一人になったときにそのお店が最大限強みを発揮できるシーンが生まれるのです。

では、冒頭でも触れた忘年会のたったひとりのターゲットは誰でしょうか?

サラリーマンですか?範囲が広すぎますね。

お酒好きの方ですか?これまた範囲が広すぎますね。

日本酒好きの方?少し狭くなりましたが、まだまだ。

新潟県のお酒が好きな方?だいぶ狭めましたけど、じゃあこの人が忘年会であなたのお店を選ぶんでしょうか?

方向性が違うかもしれませんね?

普段、一人で利用するお客様のターゲットとしては、合っているのかもしれませんが、どんなシーンでお店を使ってほしいのかでターゲットの分け方が変わってきます。

忘年会のお店を決めているのは誰でしょうか?

お客様の会社では課長が決めてますか?

人事の人が勝手に選んでる?

宴会部長がいる?

社内の食通の方が選んでいるのでしょうか?

その立場の人を、通常「幹事さん」と呼びませんか?

つまり、忘年会のターゲットは「幹事さん」ということになります。

誰が選んでいるのかという分類にすると気付く、ターゲットです。

その人が求めているものは何だ?

では、「幹事さん」が忘年会を開催するお店に求めていることは何でしょうか?

すごくおいしい料理でしょうか?

珍しい高級食材ですか?

有名なお酒が置いてある店でしょうか?

参加人数が入り切れるお店にしなきゃという人もいるでしょう。

お局さんは魚介類が嫌いだったな。

部長はイタリアンだと文句言うんだよな。

去年はそこそこ盛り上がったなぁ。

おととしはイタリアンで部長があまり機嫌がよくなくて最悪だったなぁ。

その時はみんなから「なんであの店にしたんだよ」って言われたなぁ。

去年のところは文句出なかったな。

去年のところで良いかな?

そうしよう・・・

さて、幹事さんの考え方が怪しくなってきました。

去年のところにされてしまうと、あなたのお店は選んでもらえませんね。

でも、幹事さんは、積極的にこのお店にしたいなぁとは思っていないようです。

幹事さんは、おととしの失敗をとても嫌がっています。

つまり、「失敗したくない」という心理が決め手として一番大きいのではないでしょうか?

そんな幹事さんが本当に求めているのは

「失敗しないお店」ということでしょう。

幹事さんが失敗しないためには、参加者から出そうな文句をすべて解決してくれそうなお店ではありませんか?

例えば、料理やお酒や予算をどうするか相談出来たり、上司や同僚にこういう店にしましたという分かりやすいキーワードを用意してくれるお店じゃないでしょうか?

これは一例ですが、ターゲットとなるお客様が求めているものに注目して、チラシを撒いたり、POPやパンフレットを作ったり、ホームページに載せたりしながら認知してもらうということが必要ですね。

どうすればその人に伝わるんだ?

チラシを作ったり、看板を作ったり、POPを作ったりするでしょう。

作っただけではお店に来てもらった人にしか届きません。

幹事さんがお店に来たことが無い人でもチラシを受け取ってもらうにはどうしたらいいでしょうか?

その会社から来ている常連さんがいれば、その人に持って行ってもらいましょう。

話せる関係だったら苦労しないですか?

チラシに、「忘年会の幹事さんへ持って行ってあげてください」とクーポンをクリップで止めて持って行ってもらったらどうでしょうか?

会社訪問をしたり、駅前でチラシを撒く。

SNSで発信する、ホームページで発信する。

どれだけやっても、読んでもらうためには「幹事さん」にあなたのためのチラシですよと伝わらなければ意味がありません。

「幹事さん」「失敗しない」「忘年会」などのワードで注意をひいて、どうやって失敗しない忘年会にするのかをチラシに書きましょう。

自分のお店の商品の特徴なんかは、そのあとにほんのちょっとで大丈夫です。

そして、最後に「どのように相談したらいいか」を書いて終了です。

例えば、「忘年会のチラシを見ましたと言ってお電話ください」という感じのワードになるんじゃないかなと思います。

お店の業態やターゲット、解決してあげたいターゲットの悩みや願望を、自分のお店なりにアレンジしてぜひ集客を成功させましょう。

まとめ

今回は、忘年会というキーワードをテーマにお客様の心理と、そのお客様のための宣伝の届け方について説明させていただきました。

これは、イベントごとに限らず普段の営業から持ってもらいたい視点で、例えば新メニューを作ったタイミングや、近隣に新しいオフィスビルが建った時、客層を広げていきたいと思ったときなどに、じっくり考えてほしいと思います。

とはいえ、一人で考えているとアイデアの数に限界がありますし、こう考えているに違いないとか、できないに違いないなどのように思い込みが発生しやすいものです。ぜひ、従業員がいるお店なら、みんなで話し合ってみても良いでしょう。

そうは言っても、こんなお悩みありませんか?

  • ひとりだから、内情を相談できる相手がいない
  • 従業員がオーナーの自分に遠慮して意見を言ってくれない
  • 日々の営業が忙しくて、それどころじゃない
  • これまでいろんなことをやったけど、うまくいっていない
  • 色々考えるけど、実行できたことが少ない

それを来年こそは変えていきたいと考えているなら、ぜひ今のうちにお問い合わせを。

来年早々に変えていくためのご相談を受け付けていますが、受けられる数に限界がありますので、今年中にお問合せ下さい。

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私は、中小飲食業専門で経営コンサルタントをしています。

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最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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