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【店長経験10年 飲食業界を元気にしたい中小企業診断士】
菊池研太です。
私が飲食店のコンサルタントをする上で、目指しているミッションがあります。それは、飲食店従業員の時給を2500円以上にすることです。
そうすると、100時間だけ働いても20万円以上の収入になりますし、何より優秀な人材が集まって飲食業界がますます元気に、新しいサービスが生まれてくるでしょう。
とはいえ、現実的には困難です。なにせ、1日あたり22万円以上の売上を出せないと実現できない数字です。しかも、従業員は3名の計算で。それでも実現に向けて、時給も利益も上げる方法を考えてみたいと思います。
売上の成り立ち
売上の計算式は以下の通りです。
売上 ＝ 客単価 × 客数
売上を20万円出そうと思ったら、客単価5000円でも400名のお客様が必要です。400名とは、地方都市のファミレスの休日1日の来客数くらいです。それだけ来客すると、当然従業員が多数必要ですし、そもそも席数がかなり多くないと回転できません。
とはいえ、従業員を増やさずになるべく多くの売上を確保するためのやり方を考えてみましょう。それは、現状をどうにかしたいと考えたとき、強力なアイデアのもとになるからです。
客単価を上げる
客単価は以下の式で表せます。
客単価 ＝ 購入点数 × 商品価格
商品の購入点数を増やし、商品価格を上げることが客単価増になります。購入点数を増やすためには、どうすればいいでしょうか？
例えば
- 商品のおすすめをする
- ドリンクお替りのトークをする
- お土産等、テイクアウトを進める
- 雑貨等、食事以外も販売する
この中で1、2はほとんど経費をかけなくても実施できますね。
「これ、新商品なんですよ」「いい、マグロが入ったんですよ」「そのお酒と、これ、合いますよ」等、接客トークやメニュー、POPの工夫次第で商品のおすすめは出来ますね！
「同じもので良いですか？」「お替りいかがですか？」「お飲み物、次は何にします？」等、お客様のテーブルを見ながら声をかけることで、ドリンクの販売数も伸びます。
テイクアウトを増やせば、客席を使わないので回転数が高くなったのと同じ効果になります。食事以外のものも販売していれば、そちらの売り上げも期待できるようになりますね。商品価格を上げるためには、それだけの金額を出す価値を伝えなければなりませんね。商品名や材料、盛り付け、販促等、様々な要素を変化させて、その金額を出してでも食べたいと思わせる仕掛けが必要です。
また、セットメニューやオプションメニューでも商品価格を増やすことができます。1000円を超えるラーメンもありますし、そのラーメンにトッピング全部乗せで1500円にしても購入価格は上がります。お得さを感じさせることや、面倒くささを省いてあげることで商品価格を高めることが可能になります。
客数を増やす
客数を式で表すとこのようになります。
客数＝（新規客＋（リピーター×来店頻度）＋お連れ様）×席数×回転数
新規客、リピーター、リピーターの来店頻度、お連れ様を増やすことで客数が増えることが分かりますね。
さらに、席数を増やせば客数の上限が増えますし、回転数を増やすことでも増えます。
新規客を増やす
新規客獲得で重要なのは、まずは認知度です。近隣のお客様に、お店があることを知ってもらわないとそもそもお店を選ぶ候補にすら入れてもらえません。立地が良く、外観が目立つくらいでなければ、周囲のお客様には知られていないと思いましょう。実際に調査してみると、商圏の10%程度しか知ってる人がいないケースも多いんです。
知ってさえもらえれば、後は食べてみたい・行ってみたいと思わせることに集中すればOKです。
リピーターを増やす
リピートする理由を作り、リピートしない理由を無くしていくことでリピーターは増加します。リピーターは3回来店すると、常連としてほぼ離脱しない優良客になると言われていますので、なるべく早い時期に3回の来店を促す仕掛けづくりをしましょう！
来店頻度を増やす
月に1回より2回、週に1回より2回という風に再来店してもらうまでの期間を短くする工夫をしていきます。例えば、ランチは週替わりや日替わりにする、ポイントカードなどで期限をコントロールする、新メニューの投入頻度を上げる等です。
お連れ様を増やす
リピーターのお客様は、お連れ様と一緒に来店してもらうととてもありがたいですよね。リピーターのお客様に向けて、お連れ様と一緒に来店したくなるような仕掛けを作っていきましょう。
席数を増やす
物理的に座席を増やすのはなかなか大変ですが、まずはお店の席がすべて使えるかどうかチェックしましょう。整理整頓が行き届いてなくて、事務机代わりにしてしまっている席はありませんか？2名様の来店が多いのに、4人掛けのテーブルは多すぎませんか？
そして、テイクアウトの売り上げを増やすと、疑似的に客席数が増えるのと同じ効果があります。客席数ゼロでも客数は増えますから。
回転数を増やす
一組のお客様がお店にいる時間を短くすることで回転数は増えます。基本的に、食事のお店では満足するまで食べ終えるとお店を出ます。お酒が中心のお店でも、満足できるとお店を出るのは一緒。
それとは別に、テーブルの片づけが遅くなれば、前のお客様に占拠されているのと変わりませんので、テーブルの片づけと次のお客様のご案内は素早く。
見方を変えると時間当たりで料金システムを作ることで、疑似的に回転数を増やすことも可能ですね！
ひとつでも多く実施してみること
これまでに上げた方法を、一つでも多くお店に合う形でやってみることで、売上はアップしていきます。
従業員の時給を上げて、サービスが良くなり、さらにお客様が増え、さらに売り上げ・利益が増える！そんな循環を作る第一歩になるんです。
ただ、知ったつもりで実践しなければ、結局いつまでたっても同じこと。実践のサポートをしてくれるコンサルタントなどを上手に使ってもらうことで、その料金以上の利益確保や経費削減ができますよ！
具体的な方法や、実践のサポートについて、ぜひもう少し下のリンクからお問合せくださいね！
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私は、中小飲食業専門で経営コンサルタントをしています。
仕事は2つ
１．中小飲食店を儲けさせること
２．中小飲食店を成長させること
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まずは現状をしっかりと伺いたいと思います。
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最後までお読みいただき、ありがとうございました！
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